8 контрольных точек для подготовки годовой стратегии продаж и маркетинга

blog post
04/02/2019 by

Для директоров корпораций по коммерции и маркетингу

Финансовый год для большинства международных корпораций начинается с 1 апреля. Для удобства директоров по коммерции и маркетингу мы предлагаем краткий перечень персональных контрольных точек, которые следует учитывать при подготовке качественной стратегии:

  1. Оцените микро и макро среду: политическую, экономическую, технологическую и социальную среду, влияющую на вашу отрасль в целом. Подумайте, какие текущие и / или потенциальные изменения в данной среде могут повлиять на ваш бизнес. Может ли какая-либо из оцениваемых тенденций повлиять на емкость рынка в целом, определенного(ых) сегментов и / или изменить соотношение конкурентов на вашем рынке, другие изменения.
  2. Сделайте подробный анализ вашего места на рынке, очень важно, чтобы каждый критерий анализа сравнивался с аналогичными показателями по конкурентам, каждый. Подготовьте анализ, используя ежемесячную статистику данных, чтобы четко оценить динамику. Предлагаем некоторые из ключевых контрольных точек вашему вниманию:
  • емкость рынка в единицах и в стоимостном выражении
  • доля рынка продаж,% в единицах и в стоимости
  • доля рынка каждого ценового сегмента (в единицах и в стоимостном выражении); какие именно модели и / или SKU помогли увеличить / уменьшить его (проанализировать предстоящую линейку продуктов с точки зрения успешности текущей линейки продуктов)
  • средняя цена продажи (ASP) и ее индекс цен по сравнению со среднерыночной ценой (API)
  1. Проанализируйте текущую структуру рынка с точки зрения перспективы. Обновите оценку ключевых тенденций по рынку в разрезе: дилеров, дистрибьюторов и розничных каналов. Удобным способом является создание перевернутой пирамиды, показывающей с одной стороны ключевых ритейлеров в рамках наличия торговых точек,  доли рынка в продажах, в стоимостном выражении и в единицах. С другой стороны список дистрибуторов, реселлеров и их ключевых факторов, как сильных, так и слабых сторон по отношении к вашему бизнесу. Предлагаемый нами инструмент ниже:

Пирамида
Проанализируйте, с какими каналами сбыта работала ваша компания, какую тактику использовали ваши конкуренты, как вы оцениваете успешные моменты сотрудничества, сотрудничество с которыми из партнеров можно охарактеризовать узким местом вашего бизнеса? Важно в данном анализе качественно отстроить взвешенную дистрибуцию с эффективным уровнем инвестиций.

  1. Консолидируйте основные выводы проведенного анализа в области маркетинга и продаж в таблицу SWOT. Создайте карту восприятия вашего бренда, объективно оцените какое место вы занимаете сегодня в сравнении с запланированным и каков ваш план на следующий год.

Perc.map

  1. Подготовьте годовой план действий на основании своего анализа, составленного выше. Мы предлагаем удобный инструмент ниже:

GTM plan

Проверьте модели, указанные в вашем плане с точки зрения маржинального дохода и его влияния на ваш общий P & L (план прибыли и убытков).

  1. Проверьте свой план, основываясь на маркетинговой стратегии войны Джека Траута. Ниже мы предлагаем удобный инструмент для вас. Четко оцените ваших ключевых игроков рынка: как продавцов, так и производителей. Определите для себя их тактику и стратегию, чтобы принять правильное решение в рамках годового планирования вашей компании.

TRAUT

  1. Подготовьте маркетинговый план, который будет способствовать достижению целевых объемов продаж. Удобный инструмент с нашей точки зрения приведен ниже:

MKTG mix

  1. Подтвержденный генеральный план цели продаж и инвестиционный коэффициент, заверенный в рамках P&L каскадируется ниже на руководителей других направлений вашей компании:
  • Отдел продаж / Sales team
  • Продуктовый отдел / Product team
  • Ритейл маркетинг отдел / Retail marketing team
  • Онлайн отдел / Online team
  • Медиа подразделение / Media team
  • PR подразделение / PR team
  • Региональное подразделение / Field force team

Желаем создания MAGIC на вашем рынке!

Если вы чувствуете необходимость в определенной помощи, #MarketingARTAgency – #волшебнаяТаблетка #magicPILL для вашего #business

0 comments